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ÉQUIPE COMMERCIALE EXTERNALISÉE · ESPAGNE · PORTUGAL

Développement commercial et exécution opérationnelle B2B.

Nous identifions les entreprises pertinentes, trouvons les décideurs, contactons le marché, qualifions les besoins, obtenons des rendez-vous et contribuons à faire progresser les opportunités commerciales.

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Développement commercial et exécution opérationnelle B2B
MarchéEspagne · Portugal

Un seul service, adapté à votre objectif

Ocethea n’est pas une agence qui vend des bases de données, des campagnes d’e-mails ou des rendez-vous isolés. Nous mettons en oeuvre un processus commercial complet et définissons le périmètre en fonction du problème que le client doit résoudre. Le projet peut démarrer par la validation d’un marché, l’exploitation d’une base de comptes, le soutien à un distributeur, le suivi de contacts issus d’un salon professionnel ou la mise en place d’une présence commerciale locale.

Ce que nous faisons

  • définir le profil de client idéal ;
  • identifier les segments et applications prioritaires ;
  • constituer ou auditer une base d’entreprises ;
  • écarter les comptes sans réel potentiel ;
  • prioriser les entreprises selon leur potentiel ;
  • identifier les décideurs ;
  • contacter le marché par téléphone, e-mail et LinkedIn ;
  • qualifier les besoins, les projets et l’ouverture au changement ;
  • obtenir des rendez-vous ;
  • préparer chaque rendez-vous avec les informations utiles ;
  • assurer les relances commerciales ;
  • participer aux rendez-vous en visioconférence ;
  • effectuer des visites sur site ;
  • accompagner les distributeurs ou partenaires ;
  • faire progresser les opportunités jusqu’à la proposition commerciale ou à la prochaine étape ;
  • documenter l’activité, les réponses et les résultats.

1.Nous comprenons le produit et l’objectif

Avant de contacter les entreprises, nous analysons :

ce que commercialise le client ;le problème auquel la solution répond ;ses applications ;les entreprises susceptibles d’en avoir besoin ;ses avantages techniques et commerciaux ;les alternatives existantes ;les personnes impliquées dans l’achat ;les critères qui permettent de considérer un dossier comme une réelle opportunité.

Nous ne commençons pas par appeler au hasard. Nous définissons d’abord ce que nous recherchons et pourquoi un compte peut être pertinent.

2.Nous définissons le marché cible

Nous précisons :

l’Espagne, le Portugal ou les deux marchés ;les zones géographiques prioritaires ;les secteurs et applications ;la typologie et la taille des entreprises ;les clients finaux, intégrateurs, distributeurs ou partenaires ;les fonctions décisionnaires ;les critères de priorité ;les critères de qualification ;les objectifs et indicateurs du projet.

3.Nous constituons et structurons la base d’entreprises

Nous pouvons travailler à partir d’une base fournie par le client ou la constituer intégralement.

Nous vérifions l’activité réelle, les produits, les applications, la taille, l’implantation, les compétences techniques, les marchés servis, les signaux d’investissement et la pertinence potentielle.

La base devient un véritable outil commercial : comptes validés, segmentés et classés par ordre de priorité.

4.Nous identifions les décideurs

Nous recherchons les personnes capables d’évaluer, de prescrire, d’acheter ou d’utiliser la solution.

Selon le produit, il peut s’agir de la direction générale, de la direction industrielle, de la production, des opérations, de l’ingénierie, de la maintenance, de la logistique, de l’automatisation, des achats techniques, des responsables de site, des investissements, du produit ou du réseau de distribution.

5.Nous contactons le marché

Nous combinons :

appels téléphoniques ;e-mails ;LinkedIn ;standards téléphoniques et validation du bon interlocuteur ;relances multicanales ;rendez-vous en visioconférence ;visites sur site.

Les messages sont adaptés au produit, à l’application, au secteur et à la fonction de la personne contactée.

6.Nous qualifions chaque opportunité

Au cours des échanges, nous cherchons à confirmer :

si l’entreprise correspond à la cible ;son mode de fonctionnement actuel ;les équipements, fournisseurs ou solutions en place ;ses volumes ou capacités ;le problème à résoudre ;ce qu’elle souhaiterait améliorer ;l’existence de projets ou d’investissements prévus ;son ouverture à une solution alternative ;les personnes impliquées dans la décision ;la prochaine étape pertinente.

Une réponse positive n’est pas automatiquement une opportunité. Une opportunité existe lorsqu’il y a un réel potentiel, un interlocuteur pertinent, une application possible et une prochaine étape concrète.

7.Nous obtenons des rendez-vous préparés

Avant chaque rendez-vous, le client reçoit :

le nom de l’entreprise et son activité ;le nom et la fonction de l’interlocuteur ;le résumé des échanges ;la situation actuelle ;le besoin identifié ;la solution ou le fournisseur en place ;le niveau d’intérêt ;les objections ;les personnes impliquées ;la prochaine étape recommandée.

Nous ne transmettons pas un rendez-vous sans contexte. Nous préparons une véritable conversation commerciale.

8.Nous participons à l’exécution commerciale

Lorsque le projet le nécessite, nous pouvons également :

participer au rendez-vous ;présenter l’entreprise et la solution lors du premier échange ;effectuer des visites ;accompagner des démonstrations ;recueillir les besoins techniques ;coordonner les informations techniques ;assurer le suivi des propositions commerciales ;réactiver des opportunités ;accompagner le distributeur ;maintenir le contact avec le compte.

9.Nous nous intégrons à l’organisation du client

Sans présence locale

Nous prenons en charge la première phase de développement et validons le marché avant un investissement plus important.

Avec une équipe commerciale

Nous générons et préparons les opportunités afin que l’équipe se concentre sur la progression des dossiers et la conclusion des ventes.

Avec un distributeur ou un partenaire

Nous contribuons à ouvrir des comptes, à renforcer l’activité et à améliorer le suivi du réseau.

10.Nous mesurons le travail

Selon le périmètre, nous suivons :

les entreprises identifiées et validées ;les comptes écartés et priorisés ;les décideurs identifiés ;les prises de contact ;les échanges qualifiés ;le taux de réponse ;les rendez-vous réalisés ;les opportunités générées ;les opportunités qui progressent ;les visites ;les demandes d’information, d’essai, de consultation ou de prix ;la valeur du pipeline ;le coût par rendez-vous et par opportunité lorsque cela est pertinent.

Un rendez-vous est considéré comme qualifié lorsqu’un interlocuteur pertinent y participe, qu’une application ou un besoin potentiel a été identifié et qu’une prochaine étape est convenue.

11.Livrables

cartographie du marché ;base validée et priorisée ;décideurs et coordonnées ;situation commerciale de chaque compte ;besoins, fournisseurs en place et objections ;rendez-vous et opportunités ;prochaines étapes ;synthèse des enseignements du marché ;recommandations pour la suite.

12.Reporting et ArianePro

Le client bénéficie d’un suivi régulier de l’activité, des réponses, des rendez-vous, des opportunités, des points de blocage et des prochaines étapes.

Lorsque cela est utile, ArianePro permet de consulter le projet depuis un ordinateur ou un mobile. Nous pouvons également travailler dans le CRM, le fichier Excel ou l’outil interne du client.

L’outil s’adapte au projet. Le projet ne s’adapte pas à l’outil.

Où en est votre entreprise ?

Comment démarre un projet

1.Premier échange sur le produit, le marché et la situation actuelle.

2.Définition des segments, comptes, responsabilités et critères de réussite.

3.Proposition détaillant le périmètre, le calendrier, les livrables, les indicateurs et le modèle économique.

4.Lancement du travail et revue régulière des résultats.

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Présentez-nous votre offre, les entreprises que vous souhaitez approcher et ce qui freine aujourd’hui votre développement commercial en Espagne ou au Portugal.

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